El principal objetivo de toda empresa es conseguir más clientes, sea cual sea el rubro, los clientes son quienes permiten a las empresas seguir funcionando y crecer en la industria en que se desarrollen. Para obtener más ventas y conocer más las necesidades y preferencias de sus clientes, las empresas optan por una serie de métodos y estrategias, las cuales están basadas en la psicología del consumidor. En este artículo te contaremos todo lo que debes saber sobre la psicología del consumidor, la definición, modelos y factores que llevan a los clientes a tomar una decisión de consumo.
¿Qué es la psicología del consumidor?
La psicología del consumidor es una disciplina que se encarga de reflexionar sobre el comportamiento y decisiones de los compradores para lograr comprender cuales sol los factores que influyen en esta. Esta rama de la psicología analiza desde la influencia hasta el impacto que el comprador recibe para llegar a elegir un producto en particular.
La psicología del consumidor en la publicidad
La publicidad es conocida como una de las formas de comunicación humana que pretende cambiar las actitudes hacia los objetos de consumo, con el fin y objetivo de que el público los adquiera y/o consuma. Durante este proceso de elección de un producto o su consumo, la motivación es clave. Por esto, la mayoría de publicistas buscan e intentan influir en los objetivos, creencias, prejuicios y deseos de los potenciales consumidores.
En este proceso podemos identificar tres aspectos principales:
1. Motivos del consumidor
Los motivos del consumidor vendrán a ser la razón por la que en primer lugar considera que necesita o desea el producto o servicio. Estos objetivos pueden ser funcionales (objetivos y racionales) o psicológicos (emocionales y personalidad) sin embargo, lo más habitual es que se presenten ambos casos.
2. Características del producto
- Productos de prestigio: este tipo de producto implica liderazgo, ya que son lo mejor que existe de lo que representan. Por ejemplo: autos de marca, obras de arte únicas, objetos de diseñadores, joyas valiosas, etc.
- Productos de status: en este caso, son aquellos que implican que aquel cliente que los consume tiene cierta clase social, en este caso sería alta. Por ejemplo: marcas de ropa de alta costura, perfumes exclusivos, zapatos de diseñador, etc.
- Productos que demuestran madurez: estos simbolizan un nivel de madurez por parte del consumidor. Por ejemplo: bebidas alcohólicas, cigarrillos, etc.
- Productos que reducen la sensación de angustia: estos se utilizan para disminuir un supuesto peligro dentro del ámbito personal y profesional. Por ejemplo: alimentos saludables.
- Productos hedonistas: son aquellos que producen satisfacción y placer por sus propiedades físicas: color, sabor, olor y apariencia. Por ejemplo: cremas corporales, shampoo, jabones, etc)
- Productos funcionales: estos están directamente relacionados con las necesidades básicas y en el mundo de la publicidad, son los que menos reciben atención. Por ejemplo: alimentos básicos, frutas, verduras, etc.
3. Conducta del consumidor
La conducta del consumidor es la que determinará finalmente la compra del producto o servicio y se guiará en base a tres mecanismos psicológicos básicos:
- Condicionamiento clásico: es en el cual un estimulo inicial (incondicionado) se asocia directamente con otro condicionado de esta forma, la sola presencia del segundo incita al primero. Este es el mecanismo en el que se basan, por ejemplo, la publicidad que asocia un producto o servicio con una celebridad que indirectamente provoca una respuesta afectiva positiva de parte del consumidor. Desde el momento en el que el estímulo es condicionado, la sola visualización del producto provocará una respuesta positiva, llegando al fin de toda marca: el consumo.
- Condicionamiento operante y aprendizaje observacional: en este caso, la presentación de un producto o servicio va seguida de consecuencias agradables para el público objetivo. De esta manera, en adición a asociar la consecuencia agradable al producto o servicio, el consumidor «aprenderá» por observación y refleja esta situación consigo mismo: «Si compro este producto, me sentiré bien…»
Como podemos ver, la publicidad en todos sus aspectos y variedades, se basa en mecanismos de motivación y aprendizaje básicos. La psicología del consumidor ayuda a la publicidad a lograr sus metas como marca y sobre todo, logra llegar al público objetivo de manera efectiva mediante estímulos e influencia psicológica.
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