El principal objetivo de toda empresa es conseguir más clientes, sea cual sea el rubro, los clientes son quienes permiten a las empresas seguir funcionando y crecer en la industria en que se desarrollen. Para obtener más ventas y conocer más las necesidades y preferencias de sus clientes, las empresas optan por una serie de métodos y estrategias, las cuales están basadas en la psicología del consumidor. En este artículo te contaremos todo lo que debes saber sobre la psicología del consumidor, la definición, modelos y factores que llevan a los clientes a tomar una decisión de consumo.
Definición
La psicología del consumidor es una disciplina que se encarga de reflexionar sobre el comportamiento y decisiones de los compradores para lograr comprender cuales sol los factores que influyen en esta. Esta rama de la psicología analiza desde la influencia hasta el impacto que el comprador recibe para llegar a elegir un producto en particular.
Factores
Existen muchos aspectos que están involucrados en las decisiones de los consumidores, tales como: la razón (compras racionales), la búsqueda de estatus, los hábitos, afinidad con las marcas, urgencia, moda, necesidad, deseo, etc. Todos estos factores, en su mayoría, se encuentran relacionados con los valores culturales y el entorno del que forma parte cada persona.
Los factores cognitivos y conductuales
Estos factores están ligados a las diferencias conductuales entre personas, es decir, lo que las mueve a comprar determinado producto. En este punto están muy presentes las diferencias entre sexos, pues hombres y mujeres.
Factores personales
En este tipo de factores no influye la edad, sexo, cultura o lugar de origen, los factores personales son aquellos que se rigen por nuestra personalidad.
Factores sociales
Este factor se basa en la idea de que las compras son influenciadas por una persona en particular, la cual puede ser una celebridad en redes sociales, tu vecino, hijo, amigo, etc.
Factores culturales
Los factores culturales son de especial interés para las compañías, ya que las estrategias de comunicación deben tomar muy en cuenta la cultura y valores de cada grupo en particular para lograr una conexión producto – consumidor acertada.
Toma de decisión
El proceso de toma de decisión puede ser diferente para cada persona y puede estar influenciado por múltiples factores, tal como vimos en párrafos anteriores. Sin embargo, existe un proceso base que está orientado a dar un orden a la toma de decisiones de las personas.
Búsqueda de información
Una vez hemos identificado la necesidad, es hora de buscar una solución para satisfacerla. La búsqueda de información que busca el consumidor puede estar proporcionada por diferentes medios y el tiempo o interés que le pongamos a esta búsqueda, será proporcional a la importancia de la compra, por ejemplo, la información para comprar un lápiz no será igual a la que hacemos para comprar un auto.
Evaluación de alternativas
Cuando hemos reunido la información en nuestras cabezas, evaluamos las opciones que encontramos para elegir la que más se adapte a nuestras necesidades. Esa evaluación puede estar orientada en base al precio, empaque, practicidad, etc.
La decisión final
Por supuesto, esta decisión se hará en base a las fases anteriores y debe generar satisfacción al consumidor. Esta es la parte decisiva del proceso, ya que puede estar influida también por la experiencia en tienda o diversos estímulos que se encuentren en el lugar de compra.
Como puedes ver, el proceso de decisión de compra y la psicología del consumidor son piezas claves para entender a nuestros clientes y futuros prospectos. Es necesario prestar especial atención a cada una de las fases para lograr reconocer la verdadera razón de compra de nuestros clientes y así poder identificar la mejor manera de persuasión para incitarlos a elegir nuestra marca o producto.
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